Lazada和Shopee旺季指南:大促前的准备

搬瓦工机场JMS

9.9大促已经过去半个月,下半年Q4的重要大促双十一,双十二也即将来临,不少卖家已经在沟通大促坑位事项,准备资源包填报了。今天和大家简单分享一下大促的准备工作,内容节选自雁航出海高阶课程:《如何做好一场大促并复盘》。

我们先来聊聊:大促是什么?
对于平台:大促是平台提升知名度,抢占市场份额的重要手段,不断拉新促活,保持生命力,培养消费者的依赖性。

值得一提的是,为帮助受到疫情影响的东南亚消费者,Lazada今年9.9大促期间特别推出LazadaCARES疫情帮扶计划,泰国消费者通过兑换LazCoins硬币可以帮助多达99,999个Lazada爱心包裹免费送达受疫情影响的群体。

Lazada,公众号:Lazada东南亚电商开场2小时订单量超3倍,Lazada 9.9全球大促数据突破新高


(LAZADA Cares疫情帮扶计划)
(大哥出镜的99宣传片在Shopee泰国已超过6300万播放)
对于买家:大促是狂欢的购物节,折扣力度是东南亚消费者关注的第一要素。除了我们常讲的“人造”购物节之外,传统节日也是购物的重要发力节点,例如印尼和马来的斋月。此外,一些因疫情影响而突增的需求也是导致购买爆发的因素,例如去年因网课而热销的笔记本电脑。
对于卖家:第一目的永远是赚钱。第二,如果你是品牌卖家或者有打造品牌的意向,那么大促是你拉升知名度最好的途径。第三,大促对于运营,是一场检验能力的考试机会,可以检验你的操盘和大局把控。
(以9.9为例,大促阶段流程图)
准备→蓄水→预热→爆发→余热
以上为大促的各个阶段,以及建议大家需要做的事情。大促的主要工作主要集中在前3个阶段,如果商家有自己的品牌海外推广团队,那么还需要更多时间提前讨论更细致的推广规划。
为什么要提前一个月甚至更早去做呢?有以下几点原因:
一、装修物料不可能一遍过,需要给美工预留返工时间。二、如果你是品牌头部卖家,那么你很有机会临时得到品牌的曝光资源,可能是线上,也可能是当地线下,而且需要你自己做KV海报文件给到官方,交期很紧,相信参与过这些资源的卖家都深有体会,所以同样要预留足够时间。三、如果你是本土或者海外仓卖家,那么货物能否在大促前到仓肯定是你最关心的事情,备货计划还需要考虑时效和突发事件等因素。
(盘货表格:预算规划)关注雁航出海公众号回复“盘货表”即可获取盘货表格(7天内有效)
相信看到这张图,参加过大促,和小二对接过的运营都是会心一笑。跟没对接过的卖家解释一下:这张图是盘货表的第一部分,参加大促前我们都要做统计给到小二,这一部分是对店铺大促当天销售额的预估,大促阶段计划投入预算以及大促时店铺活动玩法的规划。
假设大促时如图所示要做16万美金的GMV,预估ROI为20,那么可以分配8000美金推广预算(红色部分),再按需分配。
(盘货表格:重点SKU闪购资源规划)
这是盘货表的第二部分:针对店铺主力SKU,预估闪购销量和产出。小二会根据这部分规划,决定是否给商家资源位,和资源位的时间段。
这一步目的是先敲定大促时头部SKU的产出和坑位安排。大促除了闪购,还有其他时间段的正常销售,用预估的总GMV减去重点坑位的GMV,得出正常销售这一部分的GMV,然后接着做规划和找补。

坚持不易,点个关注吧

盘货操作的核心逻辑是根据产品定位,店铺规划将KPI分配给店铺内不同的SKU。分配完各部分的GMV之后,再根据公式反推出所需的流量。举个例子:

假设你对店铺大促的规划是10万美金GMV,将GMV拆解并根据店铺内产品定位进行分配,用分配的GMV除以相应的大促客单价,得到每个SKU在大促当天需要达到的大促销量,再用销量除以产品预估的大促当天转化率,得出你的各个SKU,在大促当天实现预估销售额所需的流量,以及店铺流量总和。
注:流量是可以重叠的,每个SKU的所需流量可以互相引流,相互转化。对于无法达到预估流量的SKU,要及时用不同方式进行调整,例如关联营销,站外补充。
对于有小二对接资源的商家,可以直接提出索要流量的需求,也就是索要坑位资源;对于普通商家,即使没有头部的流量扶持,了解到这一步逻辑后,做大促时对产品就会有侧重点。有了目标侧重点,大促前预留充足的时间培养好重点SKU的口碑。
以上,就是关于大促的准备的小分享下次我们讲讲大促复盘的维度

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